Как я галлюцинировала и начала бизнес по доставке детей
Анна Филиппова, основатель стартапа KidsWay, поделилась историей создания своего проекта. Читайте, что такое доставка детей и почему стартаперу не нужна квартира в Москве.
1. У нас простой и понятный бизнес
Мы занимаемся доставкой детей. Звучит грубовато, но это самое точное определение бизнеса. Пока родители на работе, наши автоняни забирают и привозят детей cо школьных занятий и кружков домой. В очный акселератор ФРИИ мы попали в сентябре 2016 года. К тому времени у нас за плечами уже был заочный акселератор и, что главное для CEO, на тот момент я уже перестала бояться клиентов: звонила им и делала первые продажи.
До заочного акселератора, как и многие начинающие бизнесмены, я думала, что достаточно будет сделать сайт… И все клиенты к тебе прибегут. Но, оказалось, что с ними нужно говорить, выяснять их боль и адаптировать под это продукт.
Я додумывала многое за клиентов. Как говорят трекеры ФРИИ, я галлюцинировала — это свойственно абсолютно всем начинающим стратаперам. С первых дней акселерации, я поняла, что трекеры часто выводят фаундеров из зоны комфорта. Ты считаешь свой продукт самым лучшим, свои способы решения проблем — самыми верными и с легкостью оправдываешь управленческие промахи, списывая их на независящие от тебя объективные причины. Трекеры подсказывают, что решение проблем может лежать кардинально в другой плоскости, нежели в той, что ты привык мыслить. Они учат тебя критически анализировать каждый шаг. «Чего вы хотите от программы?» – как-то спросил нас трекер Женя Калинин. Мы хотели 1 млн в декабре!
«Хорошая цель» — сказал Калинин — «Только добавьте еще один ноль». После этого начинаешь мыслить другими категориями: почему 1 миллион, а не 10? Надо же стремиться к большему, ведь какую цель себе ставишь, к такой и стремишься.
2. Бессонные ночи. Одна за одной
Спустя несколько недель ко мне подошел CEO из другой команды и предложил помочь поискать квартиру в Москве. Это было странно, потому что все члены команды уже много лет жили в столице. Оказалось, что он думал, что нам негде жить из-за того, что мы всей командой почти ночевали в акселераторе. Мы уходили домой в 2 часа ночи, а в 9 утра были уже за рабочими столами, разъезжаясь по домам всего на 4-5 часов. Темп был безумный.
Наше состояние хорошо описывается в диалоге М. Андрессена и Б. Хоровица из книги «Легко не будет»:
— Знаешь ли ты, что главное в стартапе?
— Что?
— Ты постоянно пребываешь или в эйфории, или в ужасе, а невозможность выспаться придаёт обеим эмоциям особую силу.
И действительно, оба этих чувства были настолько сильны, что придавали нам сил и заставляли работать еще и еще. Через несколько недель после старта обучения мы полностью поменяли бизнес-модель. Мы не меняли ее совсем, не стали автомойкой или интернет-магазином (хотя я знаю команду, которая за время пребывания в акселераторе 3 раза полностью меняла свой бизнес).
3. Что изменилось?
Изначально мы делали разовые сопровождения. Клиенты сравнивали нас с такси и могли сделать заказ вечером в воскресенье, чтобы с утра в понедельник отвезти ребенка. С ужасом вспоминаю это время — мы часами искали няню на выезд и если не находили, то ехали сами утром развозить детей. В ходе акселерации мы поняли, что нужно делать расписание на месяц вперед и брать 100% предоплату. Ведь дети в течение всего учебного года ездят в одну и ту же школу, уроки начинаются и заканчиваются примерно в одно и то же время, поэтому клиентам удобнее делать заказ на один, а то и на несколько месяцев вперед. Мы успешно подтвердили новую бизнес-модель: клиентам мы предложили гораздо большую ценность, заодно сократив время работы наших менеджеров почти 30 раз.
Когда мы наладили бизнес-модель, клиентов стало ощутимо больше, но мы столкнулись с производственными проблемами. Заказы росли, а выполнять их было некому. Няни были – в базе числилось порядка 200 сопровождающих, из них ездили на заказы всего 10-15 человек.
4. Вот для чего нужен касдев...
Мы набирали сопровождающих, собеседовали, обучали, инструктировали и проверяли, но ни разу не задумывались, чего на самом деле они хотят. Представьте, что нанимаете сантехников, а впоследствии даете им работу балерины. Короче говоря, наши няни…. Оказались не нянями. Они были, скорее, гувернантками, которые хотели часами сидеть с одним ребенком, и принимали нас за агентство, которое предложит им семью, где они будут работать. А мы давали им подработку, выезд на несколько часов. Практически все 200 человек, отобранных нами, хотели сидеть с одним ребенком. Те немногие, которые регулярно сотрудничали с нами, оказались мамами, которые тоже возят своих детей из школы, преподавателями вузов, у которых 2 часа лекция, а потом они свободны и готовы подработать, воспитателями, репетиторами с плавающим графиком работы. Вот кто был нам нужен!
В один день мы отказались от сотрудничества более чем со 180 нянями, которых нанимали непосильным трудом. Мы подобрали сопровождающих с правильной мотивацией и сейчас 99% заказов закрываются почти автоматически. В итоге наше расписание на ближайший месяц мы закрываем за два часа – раньше мы закрывали его в течение 3-4 дней.
5. Когда уйти нельзя
Отлично помню один заказ, который был до момента «касдева нянь» — мы долго не могли найти исполнителя. За последний месяц накопилось такое количество стресса, что этот заказ мог бы стать чем-то вроде последней капли — в какой-то момент мне захотелось просто хлопнуть дверью, все бросить и уйти. Случайно я встретилась взглядом с нашей девушкой-менеджером, которая занималась закрытием заказов. В ее глазах было сочувствие. В этот момент я поняла, что я не наемный сотрудник и не имею права уйти.
В середине программы, нам сказали, что мы можем получить инвестиции от Фонда. Чтобы стать привлекательными для инвесторов, нужно было не только сохранить, но и увеличить темпы роста бизнеса: удвоить количество расписаний, нарастить базу клиентов, в несколько раз увеличить стандартную месячную выручку. К сроку мы решили все поставленные перед нами задачи, так началось долгое ожидание СПИ (совет по инвестициям). Мы готовились к этому дню как безумные. Тогда я даже понятия не имела, что будет ждать меня в этот день.
6. А теперь история из разряда «так не бывает!»
В команде ФРИИ обязательно найдется смельчак из числа инвестменеждеров или трекеров, готовый лично протестировать сервис стартапера. Нам повезло больше обычного: клиентом KidsWay стал топ-менеджер фонда, решивший, что готов ежедневно доверять своего ребенка нам. Пять месяцев все шло как по маслу: ребенок приезжал вовремя, родители были спокойны и довольны. В день СПИ меня разбудил телефонный звонок менеджера, которая с дрожью в голосе сказала мне, что у одной из сопровождающих по дороге до школы пробило колесо, и она не может доехать до клиента.
Меня бросило в холодный пот. Конечно, это оказался тот самый клиент. Пришла я в себя уже за рулем. В пижаме. Из всей команды ближе всего к местонахождению ребенка находилась именно я. В голове была мысль о том, что инвестиции нам не видать. В тексте выступления на СПИ у меня были слова, что «мы гарантированно, на 100 процентов выполняем заказ». Я думала, как при этих словах смотреть клиенту в глаза. Но все люди и все понимают, что в жизни бывает всякое. До выступления я получила от этого человека невероятно теплые слова поддержки. В общем, этот день закончился также же чудесно, насколько ужасно он начался.
Источник: rb. ru
